2016年中国汽车流通协会行业年会已于11月9日在珠海国际会展中心隆重举行。在11月11日年会2016中国汽车经销商发展论坛上,上海车赢荣膺《2016中国汽车流通行业杰出贡献奖》,以颠覆性、独立性、成长性、推动性、创新性等5个维度进行了严格的考量和层层筛选获得了行业高度评价。作为联合创始人车赢代表孙育新在现场发表了重要讲话。
他的主要观点分为五个方面:
1、经销商集团4S店对二手车业务要有明确的战略定位;
2、经销商集团4S店需要建立公正,透明的二手车价格决定机制;
3、经销商集团4S店需要建立统一的二手车业务标准;
4、经销商集团需要整合二手车批售及零售店销售渠道;
5、经销商集团要建立二手车信息化管理系统。
车赢是一家专注于为经销商提供二手车业务整体解决方案的供应商,其服务包含二手车业务管理咨询服务、软件系统服务、数据服务及落地培训辅导。在过去的两年时间里车赢服务了全国的30多家经销商集团,超过3000家4S店已经正式使用了车赢二手管理系统。
孙育新在论坛上跟与会者共同探讨了4S经销商二手车业务的商业价值,并分享了优秀的4S经销商在二手车业务上的落地实践经验。
首先通过当前的行业数据及与国际成熟市场对标来预判未来的二手车业务的发展趋势,其次通过实际的案例来分析二手车业务对4S经销商的商业价值,最后总结了一些成功的实践经验及案例。
一、成熟的美国二手车市场
在成熟的市场二手车的主要业态分为:以AutoNation为代表的4S店经销商模式、以CarMax为代表的独立二手车经营公司和以Manheim为代表的专业二手车拍卖公司,其他的一些模式现在份额都很小。
在美国以4S店经销商为主题的二手车业务模式, 市场的占比几乎达到50%而且对4S店营收及利润的贡献也都超过30%。
再看看中国二手车市场的现状,我们现在的机动车保有量已经将近达到2亿台,新车的销量两年突破2000万台,新旧车比大致3:1,而根据JDPA专家分享数据美国2015新旧车占比超过了1:3。根据普华永道的分析数据中国市场现在交易的主体是独立二手车商,但到2020年也就是4年之后我们经销商的份额将从5%左右大幅提升到25%。应该说市场很大,爆发在即。
二、经销商发展二手车业务的优劣势及所将面临的机会与挑战
优势 :
品牌背书,天生赢得客户的信任、厂商置换补贴政策支持和完善的硬件条件及人员架构。
劣势:
1、税收问题制约了集团规模化发展二手车业务,尤其是现有的体外循环机制造成对集团收入及利润的贡献低而得不到集团的充分重视。
2、管控漏洞。由于缺乏一套完整的管理体系。大量有效的二手车线索在第一手就大量流失。
3、定价能力低。由于现在经销商的大量置换车源还是以批售为主,这造成了我们现在的交易环节中层层流转,而不是直接对接到我们最终的零售商。这就造成我们的收购价格差,评估转化率低。
机会:
1、政策利好,限迁政策的打开,全国流通将有效促进二手车业务异地流通、提升二手车交易环节的效率,解决一直以来制约二手车业务发展的一座大山。而且随着税收制度的改革,经销商集团二手车业务势必将出现井喷式的爆发。
2、随着市场竞争的白热化,经销商新车及售后服务的利润在持续的下滑,二手车作为未来经销商整体业务爆发的盈利增长点会受到越来越多集团的支持。
威胁:
电商的竞争。二手车作为一个万亿的蓝海市场备受资本的关注,大量互联网企业的加入。我们传统的经销商也不得不面临强大的竞争压力,不管是来自创新的业务模式、大量人才的流失等等。 所以我们必须转型升级,逐势拓新拥抱互联网,并用好互联网。
这张图是4S店二手车业务所创造的各类收益模式,左边是二手车零售增值服务的收益、右边是传统经销差及拍卖业务相关的收益。当然对于4S店二手车业务除了二手车业务本身及所带动增值业务收益,人们可能更是看到了其对新车、对维修保养业务等其他4S店业务的支撑。所以4S店二手车业务是个战略布局,是新车经销商不得不做的业务。
二手车业务提升法则:
1、首先要建立集团二手车业务整体的管理及运营模式 ,建立采用一套行之有效的定价模式。二手车是一个非标产品,一车一况一车一价,所以一个能给出一个结合车辆历史纪录、车辆当前车况、反映市场价格的报价是制约集团二手车业务发展的关键一环。
2、在集团化二手车业务的发展过程中,我们必须改变现在传统店面二手车业务对人的过度依赖,只有通过统一的标准化的业务作业手册才能实现业务的稳固发展快速发展。
3、大家都知道二手车业务的出路决定着进口,如果我们现在出口销售渠道不通畅往往会造成价格因素车收不到、车不敢收都恶性循环。所以我们必须用好这些年出现的各类电商渠道,打通零售及批售的出口让他们服务好我们,为我们所用。
4、最后任何一个业务模式、管理体系的执行都需要有一套信息化系统来落地执行并实施监控。 我们传统的Excel 报表只能反映事后的结果,无法实时监控执行的过程。尤其是现在大家的管理水平都在快速提升,都在讲精细化管理,从细节找差异,从细节做起,那就更需要通过系统来提供360度全方位的数据。用数据说话,用数据来帮助我们决定。
以下展开来分析:
1、4S店经营不是车是客户。二手车是4S店客户生命周期中重要的一环,没有做好二手车就像是整个生命周期断开,没有了循环消费及客户的忠诚度等等。
2、定价机制决定置换成功与否。除了要打开自己的通路,更需要借助第三方平台的大数据服务来帮助我们了解实时的市场价格。 所以真实价格很重要也很关键。
3、二手车销售渠道。这里要重点强调的是一定要平衡好批售和零售比例,不要只追求低成本低风险的快速流转批售,也不要一味追求高利润只作零售进入、只作好车新车的怪圈。 零售批售必须要平衡好,零售业务中增值服务渗透率是关键!
4、二手车业务标准化流程运营管理体系。需要注意我们制定的管理流程、作业标准必须要可执行、可复制、可持续发展,不能只顾及眼前,要有至少3年的前瞻性;不能只考虑管理,一定要兼顾管理和一线实操的情况;操作不能太复杂,复杂了执行难度也就更大了,效果也会适得其反。
5、用信息化系统实时监控二手车业务从评估、定价、收购、库存管理、零售、批售到最后的过户结案的全流程。 实时统计、快速反馈、让每一步操作都留有痕迹。
6、集团“认证二手车” 。零售业务的核心是增值服务,只有通过认证二手车体系才能前装金融、延保、精品的偶增值业务提升增值业务的渗透率做到利益的最大化。
三、优秀的经销商集团在二手车业务提升过程中的最佳的实践经验
南菱、威佳都是车赢最早的一批客户,也是标杆客户,在使用了车赢系统后二手车业务都有了非常显著的提高,每年至少50%以上的增长。 南菱、威佳通过精细化的管理、实时的监控、和定期总裁回访机制大大提升了二手车经营的效率。
广汇是车赢最新的客户,属于全国性的大型集团客户,通过系统的管控功能和内置的业务标准化作业手册,管理着全国数百家4S店二手车业务,效果也十分显著。
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