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经销商同意奥迪『两个合作伙伴』战略 真实原因揭秘

AutoManager
03月30日 22:51

『三亚声明』有答复了。

经销商同意奥迪『两个合作伙伴』战略  真实原因揭秘

在经过3月份的各方密集会谈,尤其是3月28日奥迪与一汽股东代表,以及一汽-大众和奥迪经销商联合会代表就『三亚声明』的几点意见展开了会谈后,奥迪『两个合作伙伴』一事得到了奥迪经销商的认可。AM和经销商的朋友聊了一下,有些细节觉得值得和大家分享。

核心一条,经销商怎么就点头同意了?奥迪经销商之前之所以没有真正同意,担心的是利益受损。目前市场竞争激烈,奥迪经销商面临其他豪华品牌的竞争。由于产品周期的原因,奥迪经销商承压很大。再遇上奥迪和上汽合作,一汽奥迪经销商跳脚,也是正常。所以,这个事情还是要从利益入手。据了解,3月28日的会议,各方都很有诚意,可以说是带着善意和解决问题的态度来的。奥迪方面这次很聪明,向与会各方展示了奥迪未来几年的产品图谱,包括传统能源车和新能源车(据说是展示了4款SUV,以及即将进口和国产的新能源车,)。与会经销商看到这个规划很认可,觉得这些产品是非常有竞争力的。这实际上给了经销商最大的定心丸。毕竟经销商能不能维护自己的利益,能不能赚钱,还是看有没有产品,有什么样的产品。

除了给糖吃,还得给经销商减压。奥迪此前与一汽集团达成了十年商业合作战略,里面有2020年达到100万辆销量的规划。这3月28日的会议上,奥迪方面表示,考虑到经销商伙伴的实际诉求,奥迪对原有商业提升计划进行了务实的规划,并依然保持着未来的增长性。具体说,原本2020年达到100万台销量的目标,调整为2020年达到80万辆,2021年达到90万辆。这也实际上化解了经销商在三亚声明中提到的将销量与『两个合作伙伴』战略挂钩的思路,同时也有利于经销商的经营业绩。这样一来,与会经销商觉得奥迪这次很务实,很有诚意。

经销商同意奥迪『两个合作伙伴』战略  真实原因揭秘

而就『三亚声明』提到的280亿亏损,AM得到的消息是,由于一汽-大众方面没有表态,这个事情还得继续谈。毕竟一汽、大众和奥迪在合资公司内的股权比例不同,这个事情估计合资公司内部也得讨论一下。本质上,这个问题与『两个合作伙伴』项目关系不大。但有此契机,双方可以坐下来聊这个事。另一项『三亚声明』提到的诉求——与全体会员签订为期五年的经销商协议,待汽车销售管理办法等法律法规公布后,按照其规定进行续签——这一条也得到了奥迪与一汽-大众的首肯。

经销商同意奥迪『两个合作伙伴』战略  真实原因揭秘

至此,通过与会各方展示了极大的合作诚意和善意,会谈取得了良好的进展。经销商认可了奥迪方所展示的销量增长规划,欢迎由奥迪方所展示的未来颇具竞争力的产品型谱增长规划。在这样的背景下,经销商接受了“两个合作伙伴”的战略,奥迪将在未来继续加强与两个大众合资企业的合作。

由此,奥迪与上汽合作这个事情,可以继续推进了。接下来就是具体的工作,根据中国市场本土化研发、针对性的订制、测试等,这个过程本身就还需要几年的时间。至于未来的新渠道建设甚至并网销售等传闻,AM得到的消息是没有谈到这么具体的事情。AM分析,上汽没有道理不利用奥迪现有经销商的商业资源,但如果说并网销售,这个不符合商业逻辑啊。从把事情做成、做好的角度,并网管理上问题太大,不应该是一个选项。

奥迪『两个合作伙伴』战略关系到奥迪未来在华发展。目前市场环境、竞争格局、产业链条上的参与者角色以及即将修改的品牌销售管理办法都与几年前发生了重大变化。奥迪此次能把问题顺利解决,是对这种变化有了清晰的认识,对事件参与各方有足够的诚意和理解。这种解决问题的态度和方式,对奥迪未来的发展都非常有益。

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