▲吉利汽车集团副总裁、汽车销售公司总经理
1月10日的杭州，轻度霾。冬日的冷冽依旧，但春天的脚步正在逼近。这好比吉利所在的中国品牌汽车阵营，2016年顶住巨大市场压力，将中国品牌在乘用车市场所占份额牢牢控制在50%这条极具标志性的分界线之上。去年，在中国品牌乘用车1000万辆的基盘中，吉利斩获了76.59万辆同比前一年劲增50%的优秀战绩，在自主品牌里表现抢眼。
吉利集团位于杭州市江陵路1760号的新总部大楼，入口大门正对面就是一家奔驰品牌4S店，与强势品牌为邻的“地缘政治”，让吉利汽车上下员工在奋勇争先的同时，比其他中国品牌更加充满了忧患意识。虽然吉利集团董事长李书福在媒体面前已经喊出了2020年产销200万辆的目标，但在通往“小目标”的路上，没有人敢言“轻松”。
“以前吉利广州一家经销商一年卖2000台车，去年他平均每个月就要卖出1000台车。数量是增长了不少，但服务能力能跟上吗？”今年41岁的林杰是吉利汽车销售负责人，也是汽车行业掌管销售业务中为数不多的“少壮派”。林杰今年的“小目标”是要带领吉利成功跨越100万辆销量门槛，但从销量数字来看，要实现同比超过50%的增幅。
但在售后出身的林杰眼中，吉利跨越100万辆销量门槛并不只是外界理解中的数字增长，而应该是整个营销体系尤其是渠道经营能力的全面升级。“为了让所有经销商渠道对标吉利3.0标准，今年在营销体系的打造上，吉利将深入推进一项代号为321的工程。”1月10日上午，在专门负责给经销商培训的吉利学堂一间小会议室里，林杰接受汽车头条APP采访时透露。
林杰告透露，其中1是指一个中心——以提升用户体验满意度为中心；2代表两个规范——销售流程和服务流程的规范；3是指三项服务标准的升级——4S店硬件标准，人员素养和服务的专业技术能力。 为了构建支撑百万辆销售的渠道能力，吉利仍将加快终端销售渠道的拓展。目前，吉利全国开业的经销商达750多加家，林杰预计，到今年3月全国份开业的吉利经销商将超过800家，而到2020年，这一数字将增长到1000家左右。
因为吉利3.0时代产品在市场终端热销，让吉利在经销商投资人眼中成了香饽饽。去年8月，吉利汽车西北五省九个城市的九家经销商宣布同一天开业，在当时微增长的汽车市场引发重大反响。而在林杰看来，吉利要构筑支撑百万辆销量的营销体系，除了增加经销商网点数量，更需要提升网点的经营质量和盈利水平，而从消费者能感知的角度，则是用户体验的全面提升。
林杰坦言，今年对于吉利而言，跨越100万辆销售门槛的最大挑战就来自于产能供应和渠道升级。
在产能上，尽管吉利去年已经在陕西宝鸡、甘肃兰州和浙江宁波等多个地方进行升级或者扩产，但由于上游零部件供应商的产能规划偏保守，吉利明年产能供应仍然面临极大的突破现有“瓶颈”的压力。“去年博越上市至今，我们收到的市场订单超过18万辆，不过迄今为止，我们只交付了终端消费者11万辆，还有7万辆订单等待交付。”
▲渠道能力提升是吉利跨越100万辆的关键
而在渠道层面，吉利现有经销商网络同样面临用户预期和体验升级难题。
一方面，因为吉利产品对标3.0时代打造，更多类似博越和帝豪GS这样的精品车型投放市场，需要与之匹配的3.0渠道传递给消费者，才能做到用户体验上的“相得益彰”；另一方面，去年得益于四款3.0时代产品热销，吉利既定的用户群结构已经出现显著变化。目前，白领精英+政府公务员购车，已经占据吉利新增加用户群近四成比例。
“春节前这几个星期，我几乎每天都能接到周围亲戚或在政府任职的朋友打来电话，他们中很多人要买博越，问我能否帮忙协调早点提车。”林杰透露，以博越订单为例，订购14.98万元四驱版高配车型占很大比重。而在天津的一场博越线下交车活动中，高达33%比例是来自合资品牌的换购用户，其中又有11%的合资用户来自大众。
2016年，依托四款代表吉利3.0时代精品力作（博越、帝豪GS、帝豪GL和远景SUV），以及三款启用3.0时代标准打造的年度改款新车，吉利在销量业绩上劲增同比超过50％，曾两度上调销量目标，并最终锁定765851辆全年销量。今年，吉利喊出了全年产销破百万辆的“小目标”，并在多个细分市场布局新产品，其中此前未来得及覆盖的小型都市SUV市场，成为今年吉利新车布局的重头戏。
按照林杰给汽车头条APP披露的新车投放计划，今年一季度吉利将投放一款代号为V01的全新小型SUV，而在下半年，另一款小型SUV产品也将适时投放市场。与此同时，林杰还透露，在今年的上半年，吉利首款接近量产的MPV概念车将首次亮相，新车在尺寸上对标本田奥德赛，主打家用MPV消费市场。据悉，这款MPV产品预计将于2018年正式投放市场。
除了在新产品投放上持续发力，林杰告诉汽车头条APP，吉利还将在渠道和营销体系上加快升级，构建支撑百万辆规模的渠道能力。“吉利要按照全球前10的跨国车企标准打造自己的体系能力，2018年吉利所有新车将换装更先进的发动机，重点推广普及Plug-in插电混动技术在量产车的应用，加上纯电动和甲醇汽车等替代燃料产品，我们将向蓝色吉利梦想冲刺。”
汽车头条APP访谈林杰实录（有删节）
提问：明年吉利年销量目标百万辆，在销售和服务的体系能力上，包括在品牌的传播上，我们会做哪些准备？
林杰：百万销量其实对我们渠道是很大的挑战的，特别像现在，一线城市我们相对网点合资品牌要少得多，但是比如说广州，一个月一个经销商他能卖1000多台车子。这对他的服务就会带来巨大的挑战，这种挑战一定会影响用户的保养各方面，所以我们也要求所有的渠道也进入3.0时代，并做了一个吉利渠道3.0标准，用这种标准来对我们所有的渠道来进行评分，以及提高服务质量升级，这也是我们2017年的重中之重。
我们一直认为2016年3.0产品只是吉利汽车播下的种子，发下的芽，所以需要一个好的服务去呵护，去培育。我们现在还只是一个播种期，收获期还远着呢。这要求我们整个渠道要去提升它整体的经营品质，提出来要牢牢树立用户满意这样的一个思想，不能停留在嘴巴上，更要落实在行动中。
要怎么做呢？我们说要规范两个行为。一是销售流程的规范，二是抓好服务流程的规范，这两个规范很重要。因为你有这种规范的举措，可以使用户更加信任你。第三，我们要通过三方面的提升。
一是提升整体的服务，经销商整体服务硬件标准适度跟产品相匹配。第二个就是人员整体的素养要提升。第三个就是专业能力的提升。建设与3.0产品相匹配的3.0渠道营销和服务标准，2017年我们会着力要推进整个渠道营销服务的，我们叫渠道321工程，一个是三个提升，两个规范，一是用户体验满意为中心。
提问：渠道和网点的数量上，吉利今年还会继续扩张吗？
林杰：渠道还是要发展，因为有一个优胜劣汰的过程。因为吉利的渠道发展我们说有一个标准。合理布局，优胜劣汰，总量平衡，注重生态。比如，一二线城市网点是一定要补充的，同时比如说百强县这些城市，为了整个消费者服务的便利性，我们也会增加一些网点。总体要做到一个比较合理的布局。
预计到今年底，吉利全国网点将达到900家左右吧。现在750多家吧，到今年春节后，到3月份应该会达到800家了，现在有好多都在建设。
网点在数量上不能增加太快，吉利计划到2020达到1000家网点这么一个量。在渠道上其实不能用很简单的数量衡量，质量才是最重要的，你如果具有1000家高质量的渠道，跟具有1000家渠道是完完全全不同的。今年都我们在渠道建设上就是要求质量和数量要双增长。
提问：除了提升渠道经营质量，在新产品方面，吉利又是如何规划的？
林杰：12月我们的销量再次突破的10万的大关，达到了108230辆，同比也增长了101%。其中六款产品销量都是过万的，这个对于我们来说也是特别具有历史意义的一个月。同时全年总的销量也超过76万辆，达到765851辆，这样同比全年也增长50%。
我觉得主要的还是得益于3.0代的精品车上市以后的集体发力，而不是单款车型的发力。从博越到帝豪GS到远景SUV到帝豪GL，我们觉得这些3.0代的产品还是深受市场的认可，3.0代产品上市以后给吉利争取了很多新的一些用户群。
▲助力销量和品牌提升的吉利博越
另外一点也是得益于轿车和SUV车型的双轮驱动，两翼齐飞。我们把SUV补强以后，并没有把轿车这块丢掉，而且是进一步地稳固了轿车领域，特别是帝豪系列，它也创造了历史的一个新的高度，还是能排在整个中国轿车的前十名。
2017年，我们还是要先把2016年上市的这几款3.0代新品要推广好，服务好，我们认为这是2017年的重中之重。在2016年这些产品上市后，有的已经是与销量达到了万台，但还没有完完全全的满足市场的需求，这和产能问题有一定关系。所以在2017年首先要把2016年的产品进一步做扎实，要把服务、渠道进一步的做扎实。
第二就再补强几个产品，我们也看到，现在整个汽车市场细分程度变得越来越高，比如小型城市SUV，我们想在2017年第一季度推出一款小型SUV——V01。此外，在整个年度还会有陆续有小SUV补充到市场里面来。
提问：博越等吉利3.0时代产品投放市场后，对我们的用户结构和品牌形象带来了哪些变化？
林杰：的确，博越上市以后，吉利的整个用户群体都在变化。
前期有个数据，是天津博越前人交车时统计胡，从数据上看，吉利品牌的再购博越在用户是28%，其他自主品牌转购过来有21%，新购是17%，更重要的是，有33%的用户是从合资品牌转化来的。另外，从统计来看，类似白领、公务员这样的人群比例达到了40%左右。
在整个国家也在倡导自主品牌，现在公务员买中国品牌越来越多。可能往年我们产品也没到那个位置上，但是今年我发现越来越多的政府的工作人员在买吉利的产品。我认为，一方面是我们的产品力确实强了，第二个也是因为中国消费者的消费理念在发生变化。（完）
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