在探店之前，我一直百思不得其解：这是一款怎样的中型SUV，能引无数车主为它竞折腰？为什么是汉兰达(配置|询价)，而不是Jeep大指挥官或者福特锐界(配置|询价)？
自汉兰达国产以来，它的畅销神话已经持续快十年了，换代或改款的节奏也不紧不慢。论价格，它不是最便宜的，论性能，它不是最突出的，但不妨碍它成为众多七座SUV上市时瞄定的目标。
那么，它在终端的表现到底如何？
01
在成都一家广汽丰田4S店，和我一起同时迈进店内的还有一对夫妇，销售迎上来问：“你们是一起的吗？”我说不是，我是来看汉兰达的。结果后面那对夫妇也是看汉兰达的，销售说，那随我过来，我给你们讲解一下。
放眼整个展厅，主要摆放的车型是雷凌，凯美瑞，C-HR，只有一台黑色的汉兰达放在展厅的角落里，前面被一辆凯美瑞挡住了。我问销售，为啥不把汉兰达放在前面显眼的位置呢？销售顾问笑笑说，汉兰达不管摆在哪里，都不愁销量，何必要去占展厅的C位呢？好吧，你讲得对，我无言以怼。
销售介绍称，现在卖的2018款汉兰达，目前最好卖的是25.88万元的四驱精英版七座车型和30.68万元的次顶配车型。其它车型也有顾客下单，但最走量的是这两款。
对于如此选择的理由，与我一同进店的夫妇的观点或许可以表达：买汉兰达就是希望能够承载一家人的出行，通过性要好，不需要太多华而不实的配置。25万元左右就可以买到七座四驱的汉兰达，简直就击中了这部分消费群体的购车痛点。
另外一种就是预算较为宽裕的车主，直接上高配车型，开着不累，全家坐着又舒适，这钱也花得值。
销售顾问告诉我，现在汉兰达全系无优惠，下订后提车时间约为半年左右。对于加价提车一事，销售并未证实，或是顾虑授人以柄。只是表示，如果能提前调车，我一定帮你想办法，到时候再说。
02
在4S店门口，一位刚提了汉兰达的车主正在做交车前的准备工作。这位车主是一位从事贸易行业的男士，在等待交车的时候，我和他做了一些交流。
他们一家四口都是喜欢户外旅行的人，家里现在的车是一辆两厢的福克斯，在考虑增购车的时候，SUV的通过性和较大的车内空间成为购车时的首选。“从路况来说，现在90%都是硬化的道路，但是一台SUV，不仅通过性能更好，并且较大的空间能装下更多的行李，一家人坐在车内也不觉得拥挤。”
计划预算是30万元以内落地，之前也看过别克昂科威、福特锐界和大众途观(配置|询价)L。别克昂科威在空间上有点吃亏，能七座就不考虑五座，虽然不一定都用得着，但以国人心理，“宁滥勿缺”的配置理念还是深入人心的。锐界则因为品牌和保值率方面不如汉兰达，直接放弃了。途观L就感觉大众对这款车就是途观拉皮处理，也排除了。
最终，选择汉兰达，可能它不是最出色的，但是综合得分方面是最优的——不论是保值率、品牌、外形、空间还是在用户群体里的口碑都说得过去。“买汉兰达，没人会说你买错了。”
03
说实话，在坐进汉兰达的车内时，很难找到那种堪称“惊艳”的感觉。满屏的塑料感，中规中矩的内饰和中控，没有造型独特充满科技感的排挡杆，也不是电子挡杆，在五年前就是这样的造型了。
但在使用便捷性方面，汉兰达是有自己的优势的，说丰田车好开，不仅仅指的是驾驶质感，在车内功能使用的便捷性方面，它也做得诚意满满。简洁的中控布局，功能简单易上手，操作起来方便快捷，无论家里成员里谁来开，都会很快就能上手，算是一台对人友好的车。
与竞品相比，汉兰达成功地实现了错位竞争，树立了自己在七座中型SUV的王牌地位，让其它后入者，都只能成为陪衬。不论是福特锐界，还是Jeep大指挥官，都因为这样那样的因素，无法撼动汉兰达的地位。
举个例子，比如同样30万元，可以买到二线豪华品牌的SUV，比如凯迪拉克XT5、沃尔沃XC60，但汉兰达也明白，自己与这两个群体的用户是完全不在一个象限区间的。所以汉兰达有底气不打折，不降价。能做到这样，凭的是什么？我觉得这几个关键词可以说明问题：
丰田，四驱，七座，SUV，保值，稳定性好，故障率低。
如果有一款车能够把这几个要素全部做好的话，无论如何，它都是不愁卖的，因为一位消费者购车时所在意的全部要素，汉兰达都满足了。
写在最后
我们大可以在议价失败后，愤愤不平地的走出4S店，然后说，不降价不买。其实别忘了，价格永远都是通过供求关系来决定的。
不管提车需要等待半年时间是饥饿营销，还是产能跟不上（既然有这么高的利润，我为何要加大产能，供过于求，进而跳水求销量呢？），汉兰达都完全做到了精准的营销和定位，牢牢抓住了这类消费者的心，令他们心甘情愿地掏腰包。
短时期来看，汉兰达将依然延续热销的势头，而真正能把它挑落马下的对手还没有出现。或许，这真的是属于汉兰达的一个真香的时代。
