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上半年逆势大涨 福田图雅诺迎来黄金发展期 丨第一访谈

第一商用车网 2019-06-29 15:09:21

2019年,福田汽车的高层都很忙。

作为福田汽车集团副总经理兼福田图雅诺事业部总裁,陈青山今年更是格外忙。

因为在他看来,受行业竞争发展以及多种政策因素影响,2019年-2020年,将成为福田图雅诺发展的黄金时机。

逆势增长 “比竞争对手要好一些”

“未来的市场竞争,是存量市场的竞争,因此,我们要做到比竞争对手好一些。”

“比竞争对手好一些”,看似轻松的一句话,实际做到却非常不易。

上半年逆势大涨 福田图雅诺迎来黄金发展期 丨第一访谈

福田汽车集团副总经理、福田图雅诺事业部总裁陈青山

不过,从今年1-5月的表现来看,福田图雅诺在某些方面确实做到了“比竞争对手好一些”。

最新发布的中汽协会数据显示,2019年1-5月我国轻型客车市场累计销售12.08万辆,同比累计下降7%,销量水平处于近四年来最低点。其中,福田轻客业务今年累计实现销售超过1.3万辆,同比保持正增长,也是行业排名前五中唯一实现正增长的品牌,市场占有率同比提升2个百分点以上。在大VAN细分市场上,图雅诺同比增速超过50%。

在今年4月份的一次采访中,福田汽车集团总经理巩月琼曾表示,2019年福田汽车旗下各个产品线均要实现10%以上的增长。显然,福田图雅诺率先达成了目标。“2019年,福田图雅诺的目标销量要比去年至少提升10%以上。”陈青山告诉第一商用车网记者,在上半年的基础上,下半年福田图雅诺的市场占有率还将进一步扩大。

上半年逆势大涨 福田图雅诺迎来黄金发展期 丨第一访谈

作为福田图雅诺事业部的掌舵人,陈青山今年多次深入各个区域和细分市场,跟进大客户和大订单。今年4月份,福田汽车集团与天津冠芳集团签订的2000辆福田图雅诺和福田风景大单,是福田图雅诺团队贴近市场的最好见证;不仅如此,据透露,他近期还在跟进另一个千辆级大单,或许不久后就将传来好消息。

开启品牌竞争  瞄准专用车市场

虽然高层出马的“快狠准”,助力福田图雅诺拿下了不少重要订单,但这绝不是其快速增长的最核心驱动力。更为重要的原因,还在于其内部结构的调整。

据介绍,2019年的福田图雅诺发生了许多变化。首先是名称,福田轻型商用车原来包含两个事业部,分别为福田奥铃和福田商务汽车;如今,福田商务汽车已于今年正式更名为“福田图雅诺”。

上半年逆势大涨 福田图雅诺迎来黄金发展期 丨第一访谈

“之所以将事业部更名为‘福田图雅诺’,主要是从品牌营销方面考虑的。”陈青山表示,原来的商务汽车事业部属于按照品类命名;但从市场竞争的角度而言,用图雅诺这一品牌名称更为直接,更能体现福田图雅诺品牌内涵,更加有利于提升图雅诺品牌知名度和影响力。

从上市之初到如今,图雅诺品牌一路走来已有4年多时间,无论品牌认知度还是美誉度,在行业内都达到了一定水平。不过,在陈青山看来,这还远远不够。“下一步我们将继续打造图雅诺的品牌形象,围绕‘国家富强文明、社会责任’这十字方针,塑造有担当、有责任、可靠且值得信赖的硬汉品牌形象,进一步提升图雅诺的品牌认知度。”

围绕明确的品牌定位,图雅诺也将目光瞄准了更为广阔的细分市场。

上半年逆势大涨 福田图雅诺迎来黄金发展期 丨第一访谈

如今,福田图雅诺事业部主要包含两大品牌(图雅诺和风景)、四类产品(以图雅诺为主的大VAN类车型,以风景为主的中小VAN车型,以及新能源和专用车产品)。除了在传统的客运及货运市场保持稳步提升外,福田图雅诺正着力深耕各类专用车细分市场。“今年对于特种车辆和专用车辆市场,包括警用车、救护车以及针对森林消防推出的四驱车等,我们是下了大力气的。”

优化营销机制  快速抢占市场

如果说,明确的品牌定位和市场突破方向,是福田图雅诺增长的先决条件,那么,营销机制的调整,则是促成图雅诺逆市增长的直接动力。

“从去年开始,福田图雅诺就对整个销售体系进行了调整,由以前的市场部制改为现在的大区制。”据了解,从2019年1月1日起,福田旗下营销网络调整为9个大区,即9个销售中心,这就使得位于“战斗一线”的销售组织更加扁平化,能够快速反馈市场及用户需求,联动前端销售与后端生产研发,加快市场反应速度,促进订单质量提升。同时,针对大客户业务,事业部一把手亲自主抓,大大缩短订单周期,快速抢占市场。

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那么,调整之后的福田图雅诺究竟有多快呢?以4月份天津冠芳集团的2000辆大单为例,这一订单福田图雅诺只用了7天,便一举拿下。“7天签单,样品车2天时间不到就给他们送过去了。因为我们对于这个产品的状态、价格等等都非常清楚,对方也是董事长亲自来谈的,双方一谈就直接敲定了,决策速度非常快。而如果放在传统流程下,还要做分析、做报价,不断请示审批。所以说,在一切围绕市场为导向的方针指导下,我们现在的反应机制要比原先灵活许多。”

另一方面,为了强化经销网络的竞争力,福田图雅诺今年也推出了更多利好政策,培育骨干经销商。目前,图雅诺对于有条件的经销商在区域内实现充分授权,鼓励推行“1商+N店”的管理模式,即经销商可以在区域内开设二级经销网点,不断深耕并扩大市场;同时,对于小经销商,福田图雅诺也在铺货、资金等方面推出了更为灵活的政策,从而进一步扩大图雅诺的核心网络覆盖面,并针对空白区域和弱势区域加大对分销网络的优化与调整,实现区域网络协同发展。

“一系列终端销售运营机制的调整,目的就是要鼓励经销商的积极性,增强其对品牌的信任感与忠诚度,并提升经销商的获利能力。”为了进一步提高经销商的运营管理能力,陈青山表示,今年福田图雅诺还组织了近20家骨干经销商出国考察。

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品牌策略的调整、营销机制的优化、产品的不断细分……一切的改变都是为了能够更快地抢占市场,赢得用户。而从今年前5个月的市场表现来看,福田图雅诺显然是成功了。因为,当别家还忙着在办公室打报告审核订单的时候,图雅诺的客户已经开着车在赚钱了。

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