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飞鱼集团董事长蔡铁强: 勇于开拓新市场的“飞鱼”

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顺德北滘,一个镇级区域,诞生了美的、碧桂园两家世界500强企业和一批优秀企业。蔡铁强的飞鱼集团,就是其中优秀企业的代表。

从打工者到19岁拥有自己的公司;从设计门外汉到行业佼佼者;从不懂电子商务到优秀的电商代表;从不懂品牌到收购飞利浦全球水净化业务……企业的每一次转型,对蔡铁强来说都像是摸着石头过河。

然而,凭借敏锐的市场嗅觉和过人的勤奋,飞鱼集团董事长蔡铁强一次次抓住机会,像“飞鱼”一般勇闯新市场领域,为企业今天的高质量发展打开局面。

飞鱼集团董事长蔡铁强: 勇于开拓新市场的“飞鱼”

飞鱼集团董事长蔡铁强

19岁创业

门外汉投身设计行业

蔡铁强人生的转折点来得有点早。年少时的他,是位名副其实的“富二代”。但由于父亲生意失败,原本富裕的家庭瞬间变得一贫如洗。为了减轻家里的负担,年轻的蔡铁强告别家乡出门打工。

“当时唯一想法就是生存下来。”凭着“活下去”的信念,之后的时间里,蔡铁强卖过手表、文具,做过服务员,也当过业务员……那段时间对于蔡铁强来说,算是尝遍了世间的苦。

正是因为吃苦耐劳,蔡铁强赢得了一次彻底改变命运的机遇。当时,蔡铁强在一家文具店当店员,一位印刷厂老板被他吃苦耐劳的精神所打动,邀请蔡铁强到其企业当一名业务员。

成为业务员后的蔡铁强认识了不少设计师,随着对设计行业的了解不断加深,时年19岁的他萌生了创业的想法。于是,蔡铁强来到佛山顺德,组建“飞鱼”设计团队,开始做画册、海报、宣传单张等设计业务。

虽然学历不高,但蔡铁强有着敏锐的市场嗅觉。他发现当时在顺德做视觉识别(VI)的设计公司只有一两家,但市场需求又比较大。飞鱼便引入VI系统,并实现团队营收超百万元,成为顺德数一数二的设计公司。企业的成功并没有给蔡铁强带来成就感,反而让他看到了危机:VI设计瓶颈明显,即使再努力,赚的钱也不会持续增多,甚至有走下坡路的可能。

蔡铁强决定带领飞鱼转型。

2010年,移动互联网异军突起,电商作为新兴行业发展迅速,成为新的创业风口。正在思考如何带领企业转型的蔡铁强发现,不少网店的商品描述和店铺装饰做得很差,难以吸引大量订单。为此,蔡铁强决定利用飞鱼视觉设计的优势,大胆开拓电商运营业务,成立了佛山市飞鱼电子商务有限公司。

布局电商

带领企业二度转型

初涉电商代运营业务,飞鱼为某品牌的挂烫机做电商运营。通过修补该品牌包装设计缺陷、对产品形象重新改造,飞鱼在电商平台上为该品牌开设了店铺并全权负责线上产品推广。不到一年时间里,飞鱼就为该品牌创造7000多万元的销售额,一举在电商界打响了名声。

2011年,飞鱼与华帝签约,并在2012年为华帝线上创造出3亿元销售额。此后,飞鱼陆续与百得、东丽、雷明登等20多个国内外知名品牌合作,一度成为淘宝电商代运营的知名案例。

电商运营业务不断扩张,问题也随之而来:电商代运营业务流程较为简单,不少厂商与飞鱼接触后,也逐渐熟悉电商代运营流程。“厂商会认为这些业务他们自己也可以做,便会通过调价、终止合作的方式要回运营权。”逐渐感到危机的蔡铁强认为,单靠代运营的模式不可持续,要设立自己的品牌才能在竞争激烈的市场上挤出生存空间。

此时的顺德作为中国家电之都,经过几十年的飞速发展,在家电制造领域有着强劲实力,不仅发展方式从粗放式向集约式转型,消费者的需求也由必需品向可选消费品转变。同时,提升生活品质的小家电开始展示其拉动经济增速的潜力,成为家电行业产品升级的推动力。

对此,蔡铁强当机立断决定进入此前从未涉猎过的小家电领域,并在2012年上线飞鱼自营互联网小家电品牌“德尔玛”。

“当时本土小家电制造企业不在少数,德尔玛的诞生无疑要面临残酷的市场竞争。”蔡铁强回忆,正经历转型期的飞鱼选择最具优势的电商市场,在流量红利驱动下为德尔玛引流。同时,在产品上坚持原创设计、关注品质,以打造“爆款”的方式迅速占领市场。

其中,一款毛球修剪器的成功,更坚定了飞鱼以自营互联网小家电抢占市场的决心。据统计,每年全国生产的毛球修剪器至少有4000万件,市场竞争呈白热化。为了打开市场,德尔玛在充分研究市面大部分毛球修剪器后,决定要在产品外观和功能上做创新。

“除了产品外观改进,德尔玛考虑到部分衣物不起球但会粘毛,研发出带有粘胶的毛球修剪器来粘掉衣物上的脏东西。这是业内首创的创新产品。”不出蔡铁强所料,该款毛球修剪器上线6个月,销量就达到毛球修剪器品类的前五名。

“他是一个‘惊喜制造者’。”亿邦动力总裁贾鹏雷评价蔡铁强的过人之处在于:有惊人的洞察力,能把自己对供给侧与消费侧的理解,通过一个又一个令人眼前一亮的产品表现出来。

作为小家电行业后起之秀,德尔玛无疑是成功的——2018年“双十一”大促期间,德尔玛全网累计销售商品量超过百万台。云集平台上,其果汁摇摇杯8小时销售超过20万台;京东平台上,德尔玛加湿器更是成为品类销量冠军。

扩张版图

发力旗下品牌建设

随着市场规模日益增长,飞鱼的商业版图迅速扩张。所谓海纳百川、开放包容,蔡铁强深得佛山企业家精神之道。

2018年,飞鱼集团上演了一曲“蛇吞象”好戏。“飞鱼所耕耘的业务板块都是几十亿、一两百亿的市场体量,在短时间内跑进几百亿、过千亿的大市场‘赛道’,就要通过收购知名企业业务。”蔡铁强说。

中信产业基金5亿投资德尔玛,助力飞鱼集团收购飞利浦全球水净化业务,成就了这起“蛇吞象”式收购。中信产业基金董事总经理毛卫事后坦言,中信产业基金之所以选择投资德尔玛,相当部分原因是认可蔡铁强身上海纳百川、开放包容的企业家精神。

时任飞利浦健康生活事业群家居护理及厨房电器业务总经理Roy Jakobs对这起收购也持乐观态度:“在过去的几年里,基于品牌实力和创新的产品组合,飞利浦在中国净水器市场已经建立了扎实的市场地位。未来,该业务在德尔玛电器的带领下,蓄势待发,必将迎来新一轮加速增长。”

收购飞利浦全球水净化业务之后,飞鱼实现从细分产品市场进入大品类市场的转型,从聚焦国内市场开始走向国际舞台。2018年,飞鱼在产品、营销等方面都实现了创新突破:在经营原飞利浦净水品类外,飞鱼还陆续拓展到家用、商用水健康领域,包括热水、饮水和智能马桶等家电产品的开发。同时,通过产品智能化等技术手段打通全屋水处理系统,为消费者提供健康绿色的生活环境。市场范围也从国内拓展至欧洲、北美、中东、南美、东南亚等海外市场。

企业高质量发展,意味着产品对品质要求更严,意味着公司对品牌要求更高。有了飞利浦加持,飞鱼集团的高质量发展之路如虎添翼——作为拥有120多年历史的国际大品牌,飞利浦有着非常完善的质量把控标准。对此,飞鱼决定把德尔玛在内的所有产品的品质管理都交给飞利浦团队领导,进而帮助企业提升产品品质,实现高质量发展。

2018年对飞鱼集团来说,既是迎接新业务,也是告别旧业务的“转型之年”:电商代运营业务具有取代性强、发展不可持续等缺点。蔡铁强意识到:要达到高质量发展的目的,企业必须在已有业务到达“天花板”前敢于舍弃。2018年底,飞鱼以壮士断腕般的决心,放弃了电商运营业务,全力主攻德尔玛、飞利浦等旗下品牌。

高质量发展,是更好满足人民对美好生活需要的发展。今天,飞鱼集团正以成为深受全球十亿家庭喜爱的创新产品公司而努力,未来飞鱼集团的所有产品都将紧紧围绕满足人们对美好生活的向往,持续提升全球十亿家庭的生活品质。

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