来源 /
ToB研习社 （ID：tobworkshop）
作者 / 张向前
01
到底什么是 ISV
What is ISV short for?
ISV 是 Independent Software Vendors 的英文缩写，意为“独立软件开发商”，特指专门从事软件的开发、生产、销售和服务的企业。
为什么是「独立」软件开发商？
多思考一下，就会好奇，直接叫软件开发商就行了呗，为什么要加一个独立呢？独立从何说起？
这就得追溯一下软件行业的发展历史了。
之所以叫独立，是因为软件最早是依附于硬件，是不独立的。
自 1946 年的情人节，第一台通用计算机埃尼阿克（Eniac）问世，计算机产业开始诞生和发展，如下图所示，那时候的计算机，贵就算了，还贼占地方。
也正是因为又贵又大，所以当时只有少数特殊部门才能够用得起计算机，比如国防、科研等等。
因此，计算机的供应量也少得可怜，相应的，对软件编写需求也较少。
所以，在当时，软件还是作为计算机硬件的附属，是由计算机硬件厂商开发并随机赠送的。
到 20 世纪 60 年代，随着 COBOL(Common Business-Oriented Language)和 FORTRAN(Formula Translator)等高级编程语言的面世，计算机编程变得更为容易。
一些新兴职业，如程序员、分析员和计算机系统专家等应运而生。这就为软件行业的「独立」发展奠定了一定基础。
到 1964 年，一个标志性的人物出现了，一个名叫戈兹的人，创建了世界上第一家专门围绕软件产品开发和营销运行的公司——ADR。
而且，在当时，随着计算机行业的快速发展，计算机计算能力、适用场景也迅速增加。相应的，应用的数量、复杂度也在不断提升，计算机硬件厂商，像原来一样提供免费软件的成本也越来越高。
终于，到 1969 年，当时的计算机巨头 IBM 宣布：停止发送免费装机软件。并从 1979 年 开始，分别为软件和硬件定价。
作为当时计算机行业的领导者，IBM 的这一举动，极大地推动了软件行业的发展。
目前我们熟知的 SAP(思爱普）、Microsoft（微软）、Oracle（甲骨文）等等，都是在 70 年代陆续创建的。
也正是从那时候开始，软件不再是硬件平台的依附，而是独立与硬件平台的独立存在。
这就是「独立软件开发商」这一名字的由来。
ISV 的当代含义
随着信息革命渗透到每个角落，如今软件的风头，早就超过了硬件，甚至有了 Software is eating the world 的说法。
当前的 ISV，也基本不再和硬件平台强关联。
现在的 ISV，更多开始和软件平台关联起来。
目前我们提及 ISV 概念，更多指的是使用、集成和销售其他软件产品，但本身并不依附其他主体的软件厂商。
比如在飞书、钉钉、企业微信平台，会有很多软件开发商，利用这些平台的基础能力，开发和销售自己的软件。
这些都可以称作 ISV。
再比如微软的 office，其产品已经从产品套件，发展成协同平台，在这个平台上很多协同办公相关的厂商，都可以将其产品和 office 集成，给用户提供更加丰富高效的办公体验。对于微软来说，这些服务提供商，都是 ISV。
所以，总结一下，当代的 ISV，已经成为了一个和软件平台关联的概念，即当阐述一个服务提供商和一个平台之间协作关系时，我们常用 ISV 代指和平台协作为客户提供服务的服务提供商，这种服务既包括软件开发集成，在某些语境下甚至可能也包括销售。
02
ISV 的生存价值
前面也提到，ISV 经历了半个世纪的发展，在这个平台经济大行其道的时代，ISV 到底在平台生态中扮演什么价值，让其经久不衰，甚至越来越抢手？
向前认为 ISV 之所以存在，是由企业服务的复杂性决定的。
重服务
ToB 的企业服务，和 ToC 的个人用户服务相比，一个最大的差异就是两者复杂度。
一个企业服务软件，可能需要支持协同不同层级，不同部门，企业内外部共同完成一个任务，尤其是随着分工的不断细化，这种趋势愈加明显。
而 ToC 的个人服务软件，基本上都是一个人可以完成的行为。
因此，整体的复杂度不在一个量级。
这个复杂度，就决定了 ToB 的服务商，要贴身服务才能帮助客户梳理清楚，把软件投入使用，这些要投入很多精力人力。
如果一个厂商单独来完成，这意味着什么？
意味着他需要建立渗透全国（全球）各地的分公司，需要招募海量的员工。这些员工，还需要能够理解各行各业。
没有任何一个企业可以做到这个程度。
而 ISV，各种各样分布在各地、各行各业的小企业，可以很好地解决平台型企业无法解决的上述问题。
个性化
更重要的是，从ToB 服务复杂度延伸出的，就是 ToB 领域大量的个性化需求。
个性化需求意味着，平台型企业的一套标准化产品是无法完整满足客户诉求的，这时候，就需要有大量的生态 ISV，围绕客户细分需求做补充定制，通过标准产品+定制产品，最终来满足客户的诉求。
重服务和个性化，这两点就是 ISV 存在的坚实根基，且这两个根基，短期还看不到动摇的迹象。
03
ISV 的分类
随着软件行业的发展，ISV 和平台、客户的协作模式，也正在变得越来越复杂，向前试着总结一下，当前 ISV 主流的业务模式。
开发类 ISV
开发类 ISV，指的是基于平台能力，为平台应用客户，提供自己开发的软件服务的开发商。
再细分一下，又可以分为两类：标准化应用 ISV 和个性化应用 ISV。
标准化应用 ISV，就是围绕平台基础能力，建设通用标准的应用，以弥补平台在一些细分场景下的不足。
比如在飞书、钉钉平台上，我们都能够看到一些项目管理、人力等应用，这些应用，是由 SaaS 厂商基于这些平台的接口，开发的标准化应用，所有钉钉、飞书的租户，都付费使用这些应用。
还有一类，是个性化 ISV，与上面提到的相反，虽然他们也是基于一个标准平台，但是会提供一些个性化开发，例如某些钉钉的 ISV，就会给客户定制一些业务流，并和钉钉的审批能力集成起来，帮助客户更好解决业务管理问题，同时又能够收口到钉钉上统一管理。
销售类 ISV
销售类 ISV，职能一般比较简单，就是帮助平台厂商销售产品。
需要说明的是，在狭义 ISV 语境下，专职负责销售的，不会被叫做 ISV，而是更多叫做「服务商」or「渠道商」。
销售类 ISV，主要目的，就是基于自己对某些行业的理解，手头的客户资源等，帮助平台厂商，拓展更多的客户，他们通过和平台厂商分成获得收入。
这类 ISV，再细分又可以细分为：
传统 ISV，他们是销售类 ISV 的主体，基本就是利用自己的资源、理解来进行地推销售。
集成类 ISV，这类 ISV 具备一定的技术实力，通常很了解某个领域的很多产品，他们代表甲方客户的利益，为甲方选型和集成。他们会和客户、SaaS 厂商保持较好的商务关系，以获得客户侧的解决方案收入，和软件厂商侧的产品售卖分润。
还有一类是咨询类 ISV，这类 ISV ，往往是一些咨询公司。在当前如果脱离软件为企业做咨询，基本也是空中楼阁无法落地的。
因此很多咨询公司也会在咨询过程中，给客户引入软件解决方案，在这个过程中帮助软件公司完成售卖，在获得甲方的咨询费同时，还可以获得软件厂商的分润收入。
04
简单总结一下
到这里，相信你基本对 ISV 有了更多的理解。
ISV 即独立软件开发商，概念起源于软硬件的分离和独立，当前主要指的是平台和平台生态企业的关系。
生态企业有负责软件开发的，也有负责售卖的，共同推动软件厂商和 ISV 自身的发展。
发布于：安徽