生活中有一类人，他们总是喜欢“对号入座”，即对于人们无意中的对话，极易认为是用看似普通又带有广泛性和模糊性的语言暗示，在含沙射影地谈论自己，尽管事实上与其无关。这种心理状态，就是心理学上说的“巴纳姆效应”。
人格测验中的真相
无论是奥勒·布尔，还是爱因斯坦、瓦拉赫，他们的成功之路，都说明一个现象：正确看待“巴纳姆效应”，对于个体的成长有着至关重要的作用。又被称为“星相效应”的“巴纳姆效应”的发现者，美国心理学家伯特伦·福勒（Bertram Forer）又是在什么情况下发现这一心理学理论的呢？
1847年，心理学家罗斯·斯坦纳针对一些人事经理进行了一项人格测试。当这些人事经理在完成测试后，斯坦纳没有针对测试者的实际答案给出相应的反馈，而是给每个人提供了一份与其测试答案无关的一般性反馈。这些反馈只是基于占星术所进行的一些文字分析。简言之，就是将一些占星术的分析内容，摘选出来，作为反馈下发给每一位测试者。随后，斯坦纳向每一位测试者询问这份结果的准确性。出人意料的是，几乎没人认为这些反馈结果是错误的，超过一半的测试者都认为反馈结果相当准确。
这一现象引发了福勒的思考。福勒也对学生进行过一项人格测验，并根据测验结果进行了分析。实验开始时，福勒请自己的学生们做一份性格测试问卷。当同学们辛苦且认真地填完问卷后，福勒告诉大家，自己会对各位同学的问卷进行分析，并对每个人给出针对性的性格分析结果。第二天，福勒教授来到教室，将准备好的性格分析报告分发到每个学生的手中，然后请同学们就手中的性格分析报告与自己性格的相符程度打分，即按老师的人格测试结果与本身特质的契合度评分，0分最低，5分最高。最终的结果显示，平均评分为4.26分，平均符合程度竟然高达85%！
但实际上，福勒教授给学生们的“个人分析”结果全是一样的。即“尽管你祈求自己受到他人喜爱，但对自己却过于挑剔。尽管人格存在某些缺陷，不过总体而言你总能找到办法弥补。你拥有相当可观的未开发潜能，因此你还不曾将自己的长处发挥出来。在你看似强硬、严格自律的外表下面，掩盖着的是一颗不安与忧虑之心。相当多的时候，你对自己能否做对事情或做出正确的决定严重怀疑。你喜欢某种程度的变动且在受限时感到强烈不满。你自豪于自己是独立思想者且不会对没有充分证据的言论予以接受。不过在你看来，对他人过度坦率是相当不明智之举。有些时候你为人外向、亲和、充满社会性，有些时候你却相当内向、谨慎而沉默。你的一些抱负是相当虚幻、不切实际的”。
在评分之后，福勒教授告诉学生们，以上个性分析用语，是从星座与人格关系的描述中挑选出来的。通过分析报告的描述可以看到，这里面相当多的语句可以用来指代任何人。
根据这项研究，福勒得出结论：人们在描述自己的特点时，经常会用一种笼统的、一般性的人格描述方式，此种描述在揭示个人特点时相当准确。不过，一旦人们在描述某个人时，采用那些普通、含糊不清、泛泛的形容词，这个人就会轻易接受此种描述方式，并认为对方描述的就是自己。
当时，美国有一个著名的马戏团艺人，名叫菲尼亚斯·泰勒·巴纳姆。他在接受媒体访问时，被问到对自己表演的评价时，他总能答得极受观众欢迎。原因就在于他的节目中包括了每个人喜欢的成分，于是“每一分钟都有人上当受骗”。
于是，福勒就借用这位著名的马戏团艺人的名字，为自己的实验结果起名为“巴纳姆效应”。
继福勒之后，一些心理学研究者继续进行“巴纳姆效应”的研究。他们请一些学生作为被试者，让他们完成明尼苏达多项人格问卷（MMPI）。
接着，研究者对研究报告进行评价。他们先写下学生个性的正确评估，不过在给学生本人时，却提供了真假两份评估报告。当然了，所谓的假，是指报告中的语言是用一些模糊的泛泛而谈的词句。结果，在学生们拿到报告后，研究者询问他们哪份评估报告最切合其自身特点时，结果有59%的学生认为那份假的评估报告更为真实。
无论是福勒的实验，还是后来者的研究，均异曲同工地说明了“巴纳姆效应”产生的原因在于个体存在的主观验证现象。所谓主观验证，是指当有一条观点专门描述个体本人的时候，个体就极可能会接受这一观点。主观验证之所以能对个体产生深刻的影响，主要就是由于自我在每个人的内心占据着极大的空间。我们每个人在内心都想相信自己内在的期望。于是一旦我们打算相信某一件事时，我们就会尽己所能地搜集各种类型的证据，以支持自己。哪怕是那些毫不相干的事情，我们也可以为其找到一个相当符合逻辑的理由，使之服务于我们内在的设想。
正是因为这种心理的存在，于是在现实生活中，大部分人更愿意相信那些让自己看上去更加积极和正面的事情，更愿意认为自己是一个极具潜能且具有独立思考意识的人。结果就出现了所谓的“高帽”现象，即“谄媚效应”。而在现实生活中，颇受人欢迎的算命现象，其实就是利用了“巴纳姆效应”投其所好，对来询问者予以的心理暗示。
“巴纳姆效应”在现实生活中有利有弊，一方面，此种理论在市场营销和人际沟通中随处可见，比如，成功的广告就是对“巴纳姆效应”的巧妙利用，引导和暗示消费者；而在人际交往中，那些长袖善舞的人，都有意无意地利用了“巴纳姆效应”，促进人际关系的良好，给对方以舒适感，从而在不知不觉中，为对方戴上其所期望的高帽，进而达到自己的交往目的。
另一方面，“巴纳姆效应”的存在，也让人不能清醒地认清自己，从而导致自我迷失，进而丧失前进的方向，模糊了目标，最终导致失败的结局。
心理学家中的“占卜大师”
关于心理学家伯特伦·福勒（Bertram Forer），相关的记载并不多。但是，借由这不多的内容，却可以窥见这位心理学家中的“占卜大师”的成长经历和杰出的成就。
1914年，福勒出生于美国马萨诸塞州。1932年，富勒考入了马萨诸塞大学。四年中，安姆斯特分校见证了这位未来心理学家的学习生涯。1936年，大学毕业后，福勒进入加州大学洛杉矶分校，从事临床心理学的学习与研究，并成功获得了硕士和博士学位。
第二次世界大战期间，已经学有所成的福勒，在法国一家军事医院担任心理医生和管理人员。在这里，他将自己的心理学研究成果用于战地心理治疗和人员管理，得以对个体的人格和特质进行深入研究。
第二次世界大战结束后，福勒返回美国，在洛杉矶的一家退伍军人管理局心理诊所工作。在这里，他为那些经历了战争创伤的军人进行心理治疗，并继续开展相关的研究。后来，他又去了加利福尼亚州马里布的私人诊所工作。
在工作和研究中，福勒发现认知影响着判断，由此引发了他浓厚的兴趣。1947年，当他获知心理学家罗斯·斯坦纳的研究后，产生了对个体认知与心理学展开进一步研究的想法。1948年，他进行了关于暗示对个体决策影响的经典实验，并由此提出了著名的“巴纳姆效应”。
福勒的“巴纳姆效应”，为后世的相关研究起到了引领作用。此后，一些心理学研究者针对这一效应，进一步开展了深入的研究，进而获得了关于“前驱效应”和主观验证对个体选择的影响的相关结论。
美国心理学家查尔斯·斯奈德和申克尔针对“巴纳姆效应”进行了一项研究。他们同样选择学生为研究对象，将他们分成三组进行测试。实验者首先准备了统一的巴纳姆描述，并将描述呈现给这些学生，伪装成个性化的星座。
A组受试者没有被要求提供个人信息，B组受试者被要求提供他们的出生月份，C组被要求提供他们的确切出生日期。结果表明，C组被试者最有可能说他们的“星座”适合他们，A组被试者最不可能这样做。这一实验表明，“前驱效应”对个体选择的影响结果。
1977年，雷伊·海曼针对“巴纳姆效应”的危害，进行了更深入的研究，进而对主观验证的影响进行研究。他选择小贩作为研究对象，为他们提供了一组用以欺骗用户的因素。例如，倘若小贩能让用户产生信任感，则其销售成功的概率更高。
具体表现在小贩的言行举止向用户传达了自己对产品可靠性的坚定信念。倘若他们可以创造性地利用最新的统计摘要、民意调查和调查的结果，比如制造诸如水晶球、塔罗牌或看手相等噱头，向不同的用户表明社会不同阶层的人相信什么、做什么、想要什么、担心什么等，就可以在一定程度上影响用户的决定。
总之，福勒提出的“巴纳姆效应”，经过心理学家的不断研究，其背后的心理机制被不断发掘，也被广泛地应用于社会各领域中，发挥着或正或反的不同作用，并在一定程度上影响着人们的言行。
发布于：山东
举报成功